导言：被动与分立器件的分销，兼具广度与深度。不论是经营物料的种类、对接的应用领域和客户的备货需求，都十分多样。分销商构建出体系化的行情预判和供应服务体系，无法脱离对物料及应用需求的深刻理解。

本次访谈，IC交易网特别邀请到深圳市芯川微电子科技有限公司总经理丁超，与我们分享作为被动与分立器件分销商的心路历程。芯川微电子目前是IC交易网SSCP会员，专营Vishay产品，对该原厂各个品类的产品都有深厚积淀，能够充分满足各领域客户的订货与现货需求，确保品质、交期稳定。

IC交易网：贵司多年来专营Vishay（威世）品牌全线产品，请您与我们分享与Vishay一路走来的“故事”。

丁总：多年来，我们与Vishay建立了深厚而坚实的合作关系，这一路走来充满了挑战与成就。激发起我们专营Vishay品牌的原动力，来自其产品本身，出色的质量和独到的技术，都非常符合应用端的实际需要。但在推广初期，我们还是要面对客户认知度低、销售渠道有限等诸多现实。但总都有一种信念激励着我们坚持下去，随着资源和心血的不断投入，我们也收到了可喜的成果。

如今，Vishay已在行业内树立了良好的口碑，我们的专营业务也取得了显著的成绩。我们期待今后能与Vishay继续共同成长，并将紧跟其步伐，开拓更广阔的市场，为更多客户带来优质的产品与服务。

IC交易网：被动与分立有着繁多的品种，应用端客户用量十分庞大，在公司供应链管理方面是如何应对及决策的？

丁总：凡是电子产品，都要用到被动与分立器件，而以Vishay产品线的广度与深度，更是达到了各类应用的全覆盖。在长期的经营实践中，我们对不同应用领域的需求特性都有了理解和把握，对客户多品类、大批量物料需求，能够快速响应，并给出优势价格。

在日常经营中，我们注重汇集并分析历史销售数据、市场趋势与客户项目计划等信息，长期以来已经构建出一套准确可靠的需求预测模型，可根据客户的生产计划提前规划排单与备货。落实到实际供应层面，我们时刻重视与自己的供应商维持紧密的合作联系，确保供应稳定且畅通，为我们服务下游客户打下坚实基础。

对于库存管理与成本优化的工作，更需要“精打细算”。我们平时会结合数据模型与市场经验，平衡库存持有成本和缺货成本，设置安全库存水平以应对需求波动，同时还要留足余地，应对市场变化和客户需求的突然变动。另外，我们还着力于加强供应链的信息化建设，实时监控库存水平、订单状态和物流信息，能够提升对供应环节的整体把控，对风险规避也能起到重要作用。

总的来说，作为供应链的枢纽环节，我们感到自己肩负的职能十分重要，实行的各种优化机制也都是为了物料能够流动畅通，顺利到达需要它们的应用领域。

IC交易网：从您经营Vishay产品的角度来看，是否感受到国产物料替代的走强？如何加强竞争优势？

丁总：近年来，国内电子元器件发展迅速，一些国产物料在技术性能、质量品质等方面取得了显著进步，能够满足越来越多的需求。例如在TVS二极管领域，部分国产的品牌崛起对Vishay等国际品牌实现了兼容替代。应用端客户能够获得更多选择，对行业整体是起到正向作用的，这能够激励所有供应商积极进取。

我们作为专营Vishay的分销商，也确实能够感受到了原厂的开拓精神。以Vishay新近推出的超小型高集成度光电二极管、第三代 1200V碳化硅肖特基二极管，以及符合AEC-Q101车规的DFN3820A二极管封装技术为例，都能看出Vishay的创新坚持不懈，非常注重差异化的竞争优势，在新兴应用领域抢占先机。这也给予我们很大启发，提醒我们要不断提升自我，跟上需求发展的脚步。

元器件国产替代能够在近些年迅猛发展，很重要的一个原因是供应，这在被动与分立市场也不例外。比方说赫威斯电容针对Vishay生产周期长的问题，提供了更短交期的替代方案，获得成功。作为分销商的我们，也由此体会到供应畅通的重要性。长期以来，我们所贯彻的客户保供服务还将坚持下去，并会持续优化。

IC交易网：近传日系被动元件厂涨价，以及PC与手机出货量等利好数据，指向旺季可期，您如何看待今年后半段的机遇？有哪些领域值得关注？

丁总：日系被动元件厂涨价以及 PC 与手机出货量等利好数据，都显示出需求端回暖的积极信号。从一系列数据和信息出发，可见今年后半段，被动元件行业存在一定的机遇。

但接下来的复苏又体现出几个不同，首先是AI这个最大变量，其应用落地会增加服务器、PC对被动元件的用量，并且是对高价值精密产品的用量。这些设备中的被动元件总价值会显著提升，这对于我们来说是个增量机会。

除此以外，我们观察到新能源汽车、光伏、风电、UPS、工业电机等应用，对电源转换器的需求在快速增长。例如新能源汽车的电池、车载充电机、逆变器等对电阻器的需求大幅增长，将成为电阻器最大的细分市场，也将是薄膜电容器市场未来最大的增量来源。新能源相关产业，也是十分值得关注的增量市场。

IC交易网：贵司是“创芯指数”专业版用户，在诸多数据功能当中最为关注哪些指标内容？在企业经营的过程中，这一大数据分析工具能够起到哪些独特作用？

丁总：我们通过创芯指数，能够获知市场需求趋势，从热度增长或下降的芯片中判断需求变化，以便我们及时调整备货和销售策略，同时我们也能从中获取业界技术创新的动态，作为分析和优化库存的根据。通过“云价格”，我们能够直接获得单独某一型号的市场表现，这对我们自己的价格调整颇具参考意义。

现在是数据的时代，对于元器件行业引入大数据进行分析，我们持开放态度并且积极尝试。它确实对我们的市场决策、资源分配、挖掘商机、规避风险等各方面起到优化作用。

IC交易网：近年来兴起的元器件线上交易浪潮，在您看来是否会对现有的被动元件经销模式产生改变？

丁总：近年来兴起的元器件线上交易浪潮，可能会对现有的被动元件经销模式产生一定的影响，但具体的改变程度可能因多种因素而异。一方面，线上交易可以提供更便捷、高效的采购方式，减少中间环节，降低采购成本，这对于小规模客户以及小批量订单会形成吸引力。此外，线上交易平台还能提供更丰富的产品信息配套，库存的透明度也更高，这也是客户所青睐的一方面。

但就行业自身而言，客户与分销商之间的合作并非单纯的采购货物，能够获取到的一系列稳定货源、售后服务、优势价格才是核心，而双方之间的熟知，正是供应效率提升的关键。因此对一些大型客户或是特别强调供应稳定的客户来说，选择一家好的分销商，并建立长期合作仍是最优选项。

总的来说，元器件线上交易浪潮可能会促使现有的被动元件经销模式进行一定的调整和改进，以适应市场的变化和客户的需求。但在可预见的未来，现有的经销模式仍将继续存在，线上交易模式可作为其补充，更好地满足客户更为多样化的需求。